محمد فؤاد يكتب: التفاوض وتحقيق الأهداف

رغم أن التفاوض شيء مهم فى حياتنا وموجود بينا و له أمثلة كثيرة؛ مثل تفاوض الطفل مع أمه لشراء حلوى يحبها وممكن تضره وأمه تحاول إقناعه إلى أن يتفق الطرفان وتفاوض الزوج والزوجة أثناء الخطوبة وأمور كثيرة كشركاء حياة ، وتفاوض البائع مع المشترى، ومالك العقار والمستأجر، وتفاوض مسؤولي الشركة مع الموارد البشرية التى يتم توظيفهم، …..إلخ
وكذلك تفاوض الدول مع بعضها فى المجالات التجارية والصناعية والدولية …إلخ.. حياتنا اليومية كلها مفاوضات،،

إذن فالتفاوض موجود فى حياتنا اليومية، ونفعله ونتعايش معه، دون أن ندرى ولا نستشعر حلاوته ومكاسبه أو خسائره، نحن نُمارسه بعادات تَطبَعنَا عليها بالفطرة وخبرة الحياة لا بالعلم والتعلم..

من خلال خبراتى واهتمامتى وعملى كمحاضر معتمد من أكبر المراكز الاستراتيجية بمصر أنه من الواجب عليَّ توضيح هذا العلم؛ كي يستفيد منه أغلب الناس، ونسال الله أن يكون علمًا نافعًا فى حياتنا وآخرتا بإذن الله.. فهيا – بداية – نَعرِف ونتعرف ما هو “التفاوض”، وستكون الأمثلة هي خير دليل للمعرفه..
وللتوضيح أكثر إليك تلك المحاور الستة:

– ما هو التفاوض
– أمثلة على التفاوض في الحياة اليومية
– مراحل التفاوض
– مهارات التفاوض
– سمات المفاوض الناجح
– أنواع التفاوض

 ما هو التفاوض؟!

.. يتم تعريف التفاوض على أنه علم و فن من فنون الحوار والمناقشة بين طرفين أو أكثر، ويكون الهدف منه هو التوصل إلى تسوية واتفاق يرضي الطرفين أو الأطراف المعنية، والتفاوض قائم على الأخذ والعطاء ينتهي بحل وسط يرضى الطرفين ويقدم فيه كل جانب تنازلًا لصالح الطرف الآخر ..

ومن أمثلة التفاوض في حياتنا اليومية؛ وما أكثر المواقف التي تحتاج إلى تفاوض في كل حياتنا، مثل شراء شقة تمليك سعر المتر المربع فيها 10 آلاف جنيه، ولكن بعد البحث والاستفسار وجد سعر المتر بنفس المكان وأفضل معروضة من شركة أخرى منافسة، بسعر 9 آلاف جنيها للمتر المربع، وسهولة في السداد، هنا بالمفاوضة مع البائع يمكن أن يتم الاتفاق على تنزيل السعر واختيار نظام تقسيط مناسب للمشترى، ويتم ذلك بالاتفاق بين الطرفين.

كذلك من أمثلة التفاوض حصول الموظف على مرتب أعلى؛ حيث يتفاوض الموظف مع صاحب الشركة للحصول على راتب أعلى، فقد يمتلك الموظف مؤهلات تسمح له بالحصول على الوظيفة، وبعد جولات من التفاوض بين صاحب العمل والموظف، وصاحب العمل وشركة التوظيف، والموظف وشركة التوظيف، يتم الاتفاق على رفع الراتب للموظف بشكل مناسب ومرضٍى لكلا الطرفين،،

ثم نأتي لمراحل التفاوض للحصول على أفضل النتائج للمفاوضات، ويتم ذلك من خلال الدخول في مراحل منظمة، ومنها مرحلة التجهيزات للمفاوضة، ثم مرحلة النقاش، تليها مرحلة توضيح الأهداف، ثم مرحلة التفاوض من أجل الوصول لنتيجة مرضية للطرفين؛ مرحلة التوصل إلى اتفاقية، ثم مرحلة تنفيذ العمل بحسب الخطوات المقترحة.

مهارات التفاوض

ولابد أن يتضمن التفاوض عدة مهارات يجب أن يمتلكها المفاوض الجيد، ومن أبرز هذه المهارات الآتى:

– المرونة في التفاوض، وذلك بأن يمتلك الشخص المُفاوض قدرات عالية من التواصل الفعال مع الآخرين.
– أن يتمتع المفاوض بصفات وأخلاق حسنة.
– أن يتمتع المفاوض بصفة الصدق والالتزام بكلامه.
– أن يمتلك المفاوض القدرة على التخطيط وموازنة الأمور..

سمات المفاوض الناجح

ونأتي لأهم المحاور لنجاح عملية التفاوض، حيث يرتكز هذا المحور على “سمات المفاوض الناجح”؛ فلابد أن يتمتع الشخص المفاوض الناجح بهارات، تساعد على تحقيق تفاوض مرضى لجميع الأطراف، منها:

– التمتع بأسلوب الإقناع للطرف الآخر.
– التخطيط والتحضير الجيد المسبق للتفاوض .
– القدرة على بناء علاقات قائمة على الاحترام المتبادل.
– التحلي بالصبر والقدرة على الإبداع.
– لديه ثبات انفعالي.
– عنده قدرة على ضبط للنفس عند بداية التفاوض .
– يتسم بالقناعة والرضى للحصول على نتائج مرضية. .
– القدرة على التعبير على الرأي بوضوح.
– إدارة التوقعات والحفاظ على التوازن.

الهدف من التفاوض

يهدف التفاوض إلى تحقيق أعلى مكاسب

أنواع التفاوض

– التفاوض التوزيعي، وفي هذا النوع يتم تقسيم وتوزيع ما تم المفاوضة عليه بين الأفراد المعنيين،
– التفاوض التكاملى وهو تفاوض مربح يفوز به جميع المتفاوضين ولكنه يستغرق وقتًا طويلًا الاقناع والحصول على نتيجة ترضى الجميع .
– التفاوض الإداري، وهو أكثر الأنواع التي تؤدي للقلق والتوتر، لكون المفاوض يتفاوض مع الأشخاص الأعلى منه منصبًا، ويوحد نوع آخر وهو المفاوضات مع زملاء العمل، حيث يتطلب هذا النوع امتلاك مهارات مهنية مرنة للحصول على توزيع نصاب العمل المرضي للجميع و كذلك المزايا .
– وأخيرا التفاوض بين البائع والمشترى وهذا النوع يتطلب امتلاك المفاوض الحنكة ومهارة التحدث والقدرة على إقناع الطرف الآخر .

ومن ضمن أنواع التفاوض بين طرفين عمليا بين طرف أول وطرف ثان.
– أنت تكسب وأنا أكسب وهذا افضل نوع لأنه يرضي الطرفين ويستمر مدى الحياة .
– أنا أكسب وأنت تخسر، وبه أضرار وظروف قهرية أرغمت تاجر ما يبيع بخسارة.
– أنت تكسب وأنا أخسر، يعتبر وقتي، وعمره قصير جدا .
– أنا أخسر وأنت تخسر وهذا أسوء نوع. وسببه العناد .
…………………………………………………………………………………………………………………….
كاتب المقال خبير طاقة، ومحاضر معتمد من مركز الدراسات الاستراتيجية جامعة عين شمس، ومحاضر بشركات التدريب بقطاع البترول المصري، مدير عام ندب بشركة صان مصر.